国际贸易术语是跨境交易中划分责任与成本的核心工具，EXW与FOB作为两种常用条款，直接影响着买卖双方的风险与利润分配。本文从实务角度解析其差异，帮助贸易从业者精准决策。
EXW全称Ex Works，指卖方在工厂、仓库等指定地点完成交货。货物所有权及风险自交予买方后完全转移，卖方无需参与运输、报关等环节。其核心特点是“买方全权负责”，卖方仅需确保货物符合合同要求。
FOB全称Free On Board，要求卖方将货物运送至装运港并完成装船。风险以船舷为界，装船前费用（如拖车、报关）由卖方承担，装船后则由买方负责海运及目的港费用。FOB被称为“离岸价”，是海运贸易中最常用的术语之一。
| 对比项 | EXW | FOB |
|--|||
| 交货地点 | 卖方工厂或仓库 | 装运港指定船只 |
| 卖方责任 | 仅备货 | 备货+运输至港口+报关+装船 |
| 买方责任 | 运输、保险、进出口手续全包 | 海运、保险、目的港清关 |
实务建议：
典型案例：
某企业采用EXW出口电子产品，买方自派卡车提货时因超载被海关扣留，卖方无需承担延误导致的违约金。
| 费用类型 | EXW责任方 | FOB责任方 |
|-|--|--|
| 工厂至港口运输 | 买方 | 卖方 |
| 出口报关费 | 买方 | 卖方 |
| 装船费 | 买方 | 卖方 |
| 海运保险费 | 买方 | 买方 |
数据参考：
风险提示：
| 问题类型 | EXW常见纠纷 | FOB常见纠纷 |
|-|-|-|
| 装货责任 | 买方未及时提货导致库存积压 | 卖方延迟装船引发信用证过期 |
| 费用界定 | 工厂装卸费由谁支付 | 港口拥堵附加费的分担比例 |
| 文件传递 | 买方未提供清关所需文件 | 提单信息与合同不符 |
条款优化示例：
> “EXW交货需买方在提货前72小时通知卖方，逾期产生的仓储费按每日0.5%货值计算。”
> “FOB价格包含装船前所有本地费用，若因港口政策产生新增费用，双方按实际成本分摊。”
对于EXW交易中买方要求卖方协助报关的情况，可约定：
> “卖方代办出口报关，买方预付报关费及税金，并按货值1%收取服务费。”
1. 买方提供提货委托书 → 2. 卖方备货并签署交货证明 → 3. 买方安排车辆提货 → 4. 买方自主办理出口手续。
1. 卖方订舱 → 2. 拖车至工厂装货 → 3. 报关并取得装船单 → 4. 货物装船后发送提单。
随着跨境电商发展，EXW在小批量直邮业务中使用率上升（如亚马逊卖家从中国工厂直发海外仓）。而FOB衍生出FOB Trimmed（含平舱费）、FOB Stowed（含理舱费）等细分条款，适应不同装卸需求。
EXW与FOB的本质区别在于供应链控制权的分配。卖方选择EXW可聚焦生产，但需评估买方履约能力；采用FOB则能通过报关退税增收，但需加强装运时效管理。建议企业建立术语选择矩阵（如表1），结合货量、运输方式、合作方能力综合决策。
